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這些年， 隨著全行業(yè)的日漸衰敗 鋼材價(jià)格的長(zhǎng)期低迷，廣大代理商是日漸艱難，舉步唯艱， 怎么才能突破紅海行業(yè)， 在這個(gè)行業(yè)求生存發(fā)展 ，成為了眾多貿(mào)易商揮之不去的困擾。一方面企業(yè)要做大，手里連像樣鋼廠代理的帽子都沒有，企業(yè)何談發(fā)展壯大；另一方面，成本不可控，市場(chǎng)價(jià)格的大幅波動(dòng)成了擺在代理商面前的最大難題，代理商常年面臨著出廠價(jià)和市場(chǎng)價(jià)格倒掛的殘酷現(xiàn)實(shí)。

金融危機(jī)以前，鐵礦石還是長(zhǎng)協(xié)礦制度，雖然隨著粗鋼產(chǎn)量的增長(zhǎng)，礦石價(jià)格是水漲船高，但是談下來一般也就是幾十美金， 但是鋼材成品的價(jià)格可以達(dá)到4000、5000 甚至6000元/噸的價(jià)格，當(dāng)時(shí)產(chǎn)能還沒有像現(xiàn)在這么膨脹惡化，鋼廠的盈利甚至可以達(dá)到單噸2000元/噸元以上的水平。鋼廠的高盈利，保證了代理商作為鋼廠的分銷渠道，基本上是不承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，貿(mào)易商為鋼廠提供資金支持，鋼廠為貿(mào)易商承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，鋼廠有足夠的盈利能夠保證代理商的基本利益，雙方的合作是互惠互利的?？上Ш镁安婚L(zhǎng)，隨著產(chǎn)能的日漸膨脹，飽和到嚴(yán)重過剩，對(duì)鐵礦石需求的大幅增長(zhǎng)導(dǎo)致了鐵礦石成本，常年維持在高水平的基礎(chǔ)上，以最近這幾年來說，普氏62%品味的鐵礦石均價(jià)都要達(dá)到120美元/噸以上，而鋼材成品的價(jià)格甚至要遠(yuǎn)低于2008年金融危機(jī)前的水平， 鋼廠的效益一落千丈，高盈利變成了在盈虧平衡線上的掙扎甚至是全行業(yè)虧損。行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的不斷暴露，負(fù)面新聞纏身，信貸資金呆壞帳屢屢發(fā)生，銀行也終于失去了耐心。行業(yè)資金在急速撤離，連鋼廠也都面臨著洗牌的殘酷命運(yùn)， 俗話說達(dá)則兼及天下 ，窮則獨(dú)善其身 ，鋼廠在自身難保的情況下， 哪還有余力顧的上廣大代理商的生存狀況。 更多時(shí)候， 鋼廠不但不能保證代理商的基本利益，甚至出廠價(jià)格常態(tài)化高于市場(chǎng)實(shí)際售價(jià)， 以貿(mào)易商的虧損來彌補(bǔ)自身的虧損。 那么在這樣的情況下，貿(mào)易商做為鋼廠的分銷渠道還有存在的價(jià)值嗎？

環(huán)境已經(jīng)變了，我們不能改變環(huán)境，但是多少我們可以改變自己去迎合市場(chǎng)的變化。鋼材市場(chǎng)的大部分代理商目前仍然堅(jiān)持的是，鋼廠有什么賣什么， 有多少計(jì)劃量就賣多少量， 筆者對(duì)這一模式深不以為然。鋼廠自身都泥菩薩過江，是不可能兼顧貿(mào)易商的基本利益的， 貿(mào)易商更應(yīng)該做的是，是借助鋼廠代理的平臺(tái)， 更加積極的拓展自身的渠道， 以平臺(tái)求渠道， 以代理基本量來求規(guī)模，以規(guī)模來求效益，通過品牌相互替代的特點(diǎn)和跨區(qū)域的價(jià)格差追求贏利。 筆者簡(jiǎn)單以南京沙鋼代理舉個(gè)例吧 ，比如說就可以通過沙鋼安陽(yáng)分廠成本上的優(yōu)勢(shì)來實(shí)現(xiàn)量的突破，在完成沙鋼總廠任務(wù)的同時(shí)，在總廠和分廠常年存在價(jià)格差實(shí)際情況下，不斷地快進(jìn)快出，在快速運(yùn)轉(zhuǎn)中規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)量的延伸，獲得平臺(tái)的額外收益。同時(shí)沙鋼、永剛、南鋼、馬鋼在南京統(tǒng)一歸類于一類品牌，相互替代能力極強(qiáng)，那么銷售沙鋼的同時(shí)， 完全可以積極主動(dòng)向客戶推薦永鋼、南鋼、馬鋼等相近品牌，有價(jià)差就搬，主動(dòng)出擊，企業(yè)不光是生存問題解決了，日積月累，還可以達(dá)到占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。品牌價(jià)值的提升又可以更便利的開拓工程類業(yè)務(wù)，通過對(duì)終端的直接和一條龍服務(wù)，不但擴(kuò)大了銷售渠道，流通環(huán)節(jié)的減少，又實(shí)現(xiàn)了更大的利潤(rùn)空間 。

最后筆者還想談?wù)勪摬钠谪浐唾Q(mào)易商的關(guān)系。鋼材期貨上市以來，鋼材市場(chǎng)不少老板對(duì)鋼材期貨談虎色變，到處是某某某虧損的消息，其實(shí)不過是好事不出門，壞事卻傳千里而已。 鋼材期貨對(duì)于貿(mào)易商來說不但可以提高資金的效率， 同時(shí)更是極端情況下對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的理想工具。代理商平常最糾結(jié)的屯貨拋貨的行為，都可以通過鋼材期貨來化解資金壓力和對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。鋼材期貨和現(xiàn)貨的價(jià)格雖然經(jīng)常也會(huì)出現(xiàn)背離，但是從中期來說， 二者的價(jià)格走勢(shì)幾乎是一樣的，按照現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格，假設(shè)行情來臨，以囤積1000噸沙鋼現(xiàn)貨計(jì)算，大概需要準(zhǔn)備340萬的資金，如果以囤積2個(gè)月的時(shí)間來算的話，則還需要每月40/噸的左右資金成本，獲利兌現(xiàn)還是件費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事。但是期貨上吃1000噸貨所需要的資金正常也不過40萬，占用的資金只是囤積現(xiàn)貨的一個(gè)零頭，而且后期的獲利兌現(xiàn)也遠(yuǎn)沒有現(xiàn)貨那么勞心費(fèi)力。如果遇到下跌行情，大把的庫(kù)存在手，人心惶惶下，又是買漲不買跌，難道眼睜睜的看這庫(kù)存大幅度貶值嗎？這時(shí)候完可以在期貨上賣出相等數(shù)量的現(xiàn)貨進(jìn)行套保提前賣出 實(shí)現(xiàn)庫(kù)存的價(jià)格鎖定，某些有影響力的大代理商甚至可以利用手中的現(xiàn)貨為期貨服務(wù)，在市場(chǎng)低價(jià)拋售，既獲得了鋼廠補(bǔ)差，還可以壓低后期的資源成本壓低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在期貨上實(shí)現(xiàn)更大的收益，是一舉三得的好事。 那些對(duì)期貨聞虎色變的人，更多是不知怎么利用這一平臺(tái)為自己服務(wù)，簡(jiǎn)單把期貨當(dāng)成了賭漲賭跌的投機(jī)工具。 長(zhǎng)此以往， 必然是撞的頭破血流，還是應(yīng)該用更加客觀公正的態(tài)度去理解期貨，更好的為我所用。

鋼材代理是貿(mào)易企業(yè)發(fā)展壯大，擴(kuò)大影響力的必經(jīng)之路。在行業(yè)整體不景氣的大背景下成千上萬的人依然選擇了迎難而進(jìn)，因?yàn)樗麄冇兴麄兊匿摬膲?mèng)。新的一年來臨，祝愿有志的鋼材商們以更加積極的心態(tài)來迎接明天，待從頭，收拾舊山河。 （筆者吳文軍qq 113574930歡迎各位行業(yè)精英交流指教）